Valor ou tabela?

Retrato de Adele Bloch-Bauer, de Gustave Klimt

Retrato de Adele Bloch-Bauer, de Gustave Klimt

Desocupado leitor: sem juramento meu embora, poderás acreditar que eu gostaria que este livro, como filho da razão, fosse o mais formoso, o mais primoroso e o mais judicioso e agudo que se pudesse imaginar. Mas não pude eu contravir a ordem da natureza, que nela cada coisa engendra seu semelhante.“, Miguel de Cervantes, em “Dom Quixote de La Mancha”

Recentemente, tive uma conversa com um amigo jornalista que, aos poucos, está virando consultor. Ele me ligou para discutir uma proposta que estava preparando para um cliente. No momento de fazer o orçamento, ele percebeu que se cobrasse X (horas) vezes Y (valor por hora), o valor total ficaria baixo, para o conhecimento que ele estava vendendo.

Temos aqui um bom exemplo do que ocorre quando devemos cobrar por valor e ainda estamos pensando em tabelas de preços (no caso, preço por hora de consultoria).

Devemos cobrar segundo tabelas de preços quando participamos de um mercado com muita competição, onde é difícil, às vezes, até impossível, criar um diferencial. Empresas que atuam no mercado de commodities, por exemplo, estão sujeitas a cobrar preços de tabela, ou ficam “fora do mercado”, deixam de ser competitivos. Em geral, são empresas que optam pelo volume, com margens baixas, para crescer.

Contudo, se sua empresa (produto ou serviço) atua em um mercado onde é possível se diferenciar, se especializar, criar uma assinatura, uma identidade que a distingua das demais, neste caso, você pode procurar cobrar o valor que quiser. Até o limite de conseguir clientes dispostos a pagar.

Exemplos? roupas de grife, jóias assinadas por designers com nome e sobrenome, cirurgia no coração, obras de arte, etc.

Alexandre Ribenboim.

PS: Preços de tabela não significa que temos uma tabela formal, editada pelas empresas ou por um governo qualquer, apenas que os preços seguem padrões que o mercado dita.