Já que estamos falando de vendas…

perfis_de_vendedorGeneralizando, existem dois perfis de vendedores: os vendedores que vendem de tudo, não importa o produto ou serviço, e o “vendedor técnico” (ou “vendedor consultivo”), especialista, aquele que possui um conhecimento específico sobre um determinado produto ou serviço.

O primeiro, vamos chamar de “vendedor nato”, é aquele que gosta do desafio de vender, seja qual for, que trabalha focado nas metas de vendas e se satisfaz quando conquista seu bônus no final do ano. Este vendedor porta-se bem em qualquer situação, sorri até mesmo naqueles momentos em que não é bem tratado pelo cliente ou prospect. Seu foco é claro, a venda, e está disposto a aturar qualquer pressão para alcançá-la. É agressivo, como se diz por aí.

Já o segundo, não se sente bem como vendedor, às vezes até recusa ser chamado de tal. Seu conhecimento é técnico, especialista no produto ou serviço da venda. Mas seu poder de persuasão do cliente é grande, pois  não é agressivo, porque “representa” a solução e inspira confiança.

Comumente, o vendedor técnico não tem muita paciência, e até mesmo pouco jeito, para lidar com o cliente. Mais ainda, nas empresas pequenas e médias, este vendedor é responsável pelo desenvolvimento do produto, pela sua entrega, o que lhe coloca em situações conflitantes na hora de mudar aspectos importantes do produto, negociar preços, reduzir prazos, etc.

Mas, juntos, os dois formam o time de vendas ideal. Numa venda difícil, onde, por exemplo, há bons concorrentes ou o fornecedor tem que provar o seu valor, o vendedor nato é aquele que prepara o terreno, monta a trave e coloca a bola no marca do pênalti. Já o vendedor especialista, com todo o seu conhecimento, chuta para o gol. Daí o vendedor nato toca as negociações finais.

A sua empresa tem um time de vendas com esses dois perfis?
Você é um vendedor nato ou um vendedor técnico?

A boa notícia é que vender é um processo que pode ser aprendido, desenvolvido, aperfeiçoado. Mesmo pelas pessoas mais tímidas.

Alexandre Ribenboim.