Já dá para almoçar com o presidente?

relacionamento_entre_empresasCada produto ou serviço possui um grau máximo de importância para cada cliente.

Exemplificado: Um serviço de consultoria em informática tem uma importância distinta para uma fazenda de gado (baixa importância) e para uma operadora de telefonia (bastante importante). Cimento é mais importante para uma construtora do que para uma escola, que periodicamente faz suas obras de manutenção. Uma agência de publicidade é mais importante para uma marca de varejo, que para uma indústria de auto-peças.

Dependendo do grau de importância, na visão do cliente, do seu produto ou serviço, mais forte será o interesse deste cliente em criar, manter e aumentar o relacionamento contigo.

Se o seu produto tem pouca importância, na visão do cliente, sua empresa será tratada como mera fornecedora e participará, constantemente, de concorrências por menor preço, o que reduzirá as suas margens.

Por outro lado, se o seu produto é muito importante, você pode até ser convidado para almoçar com o presidente do cliente :). Você será tratado como parceiro e, eventualmente, até convidado para participar das decisões estratégicas. O cliente demonstrará interesse em colaborar para melhorar a qualidade da sua entrega e inovar a sua oferta. Sua saúde financeira será item de preocupação do cliente.

No meio do caminho, os produtos ou serviços “meio” importantes são alvos de contratos de fornecimentos, que garantem a qualidade esperada pelo cliente, com algum grau de compromisso de fornecimento e margens para a sua empresa. Neste caso, podemos dizer que você se tornou um fornecedor preferencial do seu cliente.

Não desperdice a oportunidade de aumentar o grau do relacionamento com o seu cliente até o limite dado pela importância do que você vende para ele.

Alexandre Ribenboim.