Fernão de Magalhães (2) – a venda

“Se a noite não tem fundo; O mar perde o valor; Opaco é o fim do mundo pra qualquer navegador”, Chico Buarque

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Magalhães era, sem dúvidas, um empreendedor nato, que dedicou a sua vida ao seu empreendimento: navegar para as Índias ultrapassando as Américas (e não através do Cabo da Boa Esperança, no extremo sul da África, como se fazia na época), comerciar especiarias e conquistar terras desconhecidas no caminho.

O projeto começou com uma extensa pesquisa. Magalhães descobriu, num mapa esquecido, indícios de que havia um estreito ao sul da América do Sul que lhe permitiria dar a volta ao mundo, calculou o número de dias que passaria no mar, baseado-se na dimensão do oceano Atlântico e, com a ajuda de um parceiro que entendia de geografia, estimou a dimensão do oceano que havia do outro lado das Américas (que viria a ser chamado de oceano Pacífico *), colocou tudo no papel, somando todos os investimentos necessários para a expedição (ou seja, Magalhães fez um pré-planejamento, um plano de negócios, com estimativas gerais de investimentos, despesas e, como veremos adiante, receitas).

O empreendimento, para se tornar viável, precisava de investimentos. Como Magalhães era português e trabalhava há anos como marinheiro de Portugal, o natural seria buscar um dos maiores investidores do mundo na sua época, o próprio Rei de Portugal, Dom Manuel, O Venturoso. Mas, Dom Manuel não se interessou pelo projeto. Obstinado, Magalhães foi procurar outro grande investidor, o Rei Carlos V, espanhol.

Mas como um português poderia “vender” um projeto deste tamanho para o Rei da Espanha?

Magalhães começou por conquistar apoio de pessoas próximas ao Rei, que podiam influenciar sua opinião, e soube aproveitar muito bem a ambição política dessas pessoas a seu favor. (Construiu relacionamentos, alinhou os objetivos pessoais de quem poderia influenciar o poder de decisão de compra/investimento, no caso, do Rei).

Quando Magalhães conseguiu ser recebido pelo Rei Carlos V, as justificativas da expedição estavam muito bem definidas, aquilo que faria o Rei aceitar os investimentos e riscos da expedição. Magalhães soube aproveitar o que o ocorria no mundo para “tocar” o Rei. A circunavegação da Terra, o acesso às Índias através das Américas, deixaria a Espanha em pé de igualdade com Portugal, que era, até então, o grande descobridor do mundo através dos mares. E mais, a expedição conquistaria as terras que foram garantidas pelo Papa no Tratado de Tordesilhas para a Espanha e, ainda, traria lucros fabulosos com as especiarias trazidas na volta.

Vejo aqui um exemplo de execução brilhante de um processo de vendas: um bom vendedor, para realizar uma venda, parte do levantamento de informações sobre as necessidades (por vezes, chamadas de “dores”, no jargão de vendas) do seu cliente (via pesquisas de mercado e competição, clima e ambiente interno, identificação de pessoas influentes e aquelas que tomam a decisão, alinhamento dos patrocinadores da proposta) e, por fim, a construção de uma proposta de valor irrefutável.

Alexandre Ribenboim.

* Sabe-se, hoje, que a estimativa do tamanho do oceano Pacífico, que Magalhães usou para seus cálculos de estoque de alimentos, estava completamente errada. O Pacífico é bem maior que fora estimado, o que fez causou fome e morte na tripulação, durante esta primeira navegação do oceano.