Dicas para fazer uma boa proposta

wpid-proposta_conteudo-2010-05-20-16-17.pngNeste post discutimos a importância da proposta como ferramenta de marketing, como diferencial da sua oferta frente a oferta dos concorrentes e o quanto é importante que o seu texto seja completo e identificado com o problema que você pretende resolver.

Que tal, agora, explorar o conteúdo de uma proposta que atenda a estes requisitos?

As duas primeiras sessões da proposta – o resumo executivo e a descrição da necessidade – são as mais importantes para registrar o seu diferencial na mente do seu cliente.

Uma boa proposta deve iniciar com uma introdução, um resumo executivo: uma rápida apresentação da necessidade do cliente e do processo de seleção. Algo como, “o cliente está realizando uma seleção de parceiro com capacidade técnica e experiências comprovadas para ajudar a resolver XYZ…”). Ora, ora, isto é o que chamo de a proposta ser uma ferramenta de marketing: esta frase já está, implicitamente, lhe qualificando! Este é o efeito que um texto bem colocado pode fazer por você.

A segunda sessão, logo após o resumo executivo, deve conter uma descrição detalhada da necessidade do cliente, porém com as suas palavras, e contextualizada com a realidade que ele está vivendo. Um ouvido sempre atento, um pouco de pesquisa na internet e umas perguntas a mais para o seu interlocutor já lhe ajudam a entender o momento do cliente e o quanto a solução do problema que ele vai contratar será útil ou até fundamental. Sua responsabilidade, aqui, é demonstrar que compreende as razões do seu cliente antes mesmo de assinar um contrato.

A próxima sessão apresenta, em detalhes, o que será entregue como resultado dos serviços. O texto deve dizer como sua entrega atende à necessidade descrita na sessão anterior. Uma dica importante: Seja o mais específico possível, mais claro possível, para evitar problemas de leitura que dêem margem a interpretações distintas do que consiste o trabalho e, principalmente, onde ele acaba.

Em seguida, você deve descrever o seu plano de trabalho, as fases que serão realizadas para a execução do serviço. Esta é a parte mais técnica da proposta, onde você descreve como vai produzir a solução. Aqui você apresenta os recursos que serão usados para desenvolver a solução, com bastante ênfase no que depende do próprio cliente para que tudo funcione. Faz parte do plano de trabalho, um cronograma, indicando os momentos em que o cliente poderá se certificar que o trabalho está sendo realizado com a qualidade esperada. Isto vai transmitir segurança para o cliente. Preocupe-se sempre com a segurança do cliente, tente pensar em como ele está pensando.

Finalmente, as próximas sessões apresentam as condições comerciais e a forma de pagamento, entre outras informações de contorno do serviço.

Espero que estas dicas lhe sejam úteis para que você produza um texto que lhe diferencie frente aos concorrentes. Lembre-se, na hora da decisão quem lhe representa é a proposta.

Alexandre Ribenboim.

PS: Mais uma dica para o seu texto, evite ser meloso, evite elogiar o cliente, evite superlativos, adjetivos e firulas, não agradeça em demasia. Seja objetivo, claro, técnico, franco e profissional.